Leerdoel #1 Salestechnieken P4
Waarom dit leerdoel?
Dit leerdoel is voor mij erg bruikbaar bij mijn stage, ik voer dagelijks salesgesprekken en hierdoor vind ik het noodzakelijk om mijzelf te verdiepen in de verschillende salestechnieken. Dit is een leerdoel die ik in de praktijk kan gaan aanpakken en daar ben ik erg blij om. Het is belangrijk om meerdere salestechnieken te beheersen omdat je bij de klant moet aftasten welke techniek bij hem het beste werkt. Door dit leerdoel te kiezen investeer ik in mezelf maar zorg ik er ook voor dat ik op stage een betere conversie kan gaan draaien. Sales is ook een belangrijk onderdeel van onze opleiding en aangezien ik aan het marketing gedeelte al het een en andere heb gedaan wil ik nu de sales gaan meenemen in mijn persoonlijke ontwikkeling. Ik wil er voor zorgen dat ik in jaar 2 met veel vertrouwen de sales lessen kan gaan volgen.
Hoe ga ik dit aanpakken?
Ik ga mijzelf eerst inlezen op het internet door verschillende bruikbare artikelen op te zoeken en hierop ga ik reflecteren op mijn mogelijke learning's. Vervolgens ga ik bij mijn stage wekelijks salestrainingen volgen, dit hoort bij mijn stageproces dus hierdoor kan ik mijn leerdoel beter aanpakken. Als laatste actie ga ik de verschillende geleerde salestechnieken gebruiken bij echte klanten en laat ik iemand ernaast zitten die mij hierop feedback kan geven. Door veel in de praktijk te doen hoop ik dit en erg leuk leerdoel te maken waaraan ik met veel zin ga beginnen.
Actie 1: Inleesactie
Artikel 1:
Dit artikel heeft mij geleer dat er drie verschillende salestechnieken zijn die je kan gebruiken in de praktijk, welke je kiest moet je eerst uitzoeken. Bij de eerste techniek probeer je je klant uit te dagen met niet alledaagse vragen waardoor de klant het gevoel krijgt dat je hem echt wilt helpen en hem begrijpt. Je biedt hiermee toegevoegde waarde in plaats van dat je een gretige verkoper speelt.
Met de Spin methode stel je op een bepaalde manier vragen waardoor je een behoefte creert bij de klant waarvan hij niet eens bewust was. Je maakt de klant langzaam warm zodat de klant erover blijft nadenken.
De laatste techniek is storytelling, bij deze techniek probeer je met een verhaal je salesdoel te behalen. Je gaat dieper in op de branche van je klant en op de trends en ontwikkelingen daarin. Door verhalen te vertellen krijg je een emotionele band met je klant, hierdoor kan je bij de klant het gevoel opwekken dat hij/zij wat terug moet doen in de vorm van een aankoop.
Artikel 2:
Dit artikel versterkt eigenlijk deels mijn eerste gekozen artikel, de drie salestechnieken die daar benoemt werden komen ook hierin voor met nog een aantal andere technieken. De eerste techniek is SNAP Selling, deze techniek focust op de manier waarop klanten hun beslissingen maken: beïnvloed hen op een positieve manier, zodat zij uiteindelijk het gevoel hebben dat ze zelf de beslissing hebben gemaakt. Bij deze manier ga je eerst heel veel relevante informatie geven op momenten dat de klant gefocust is, als een klant afgeleid is of geen tijd heeft dan slaat hij niks op. Vervolgens ga je laten zien welke waarde je hem kan bieden, als de beslissingsfase komt ga je flexibel met de klant meedenken en stuur je hiermee de klant naar jouw product.
De Sandler salesmethode moedigt verkopers aan om op te treden als betrouwbare bron: de koper overtuigt de verkoper om te verkopen. Om op dat punt te komen, Sandler-getrainde mensen faciliteren een diepgaande, open discussie die verder gaat dan technische kwesties en focust op de impact van een uitdaging op een bedrijf. Bij deze methode ga je in op verschillende niveaus pijnpunten bij de klant om hiermee een Lockin te creëren.
De laatste methode is oplossing selling. Bij deze methode is je doel een langer termijn relatie met je klant bouwen. Dit is de meest voorkomende manier van sales en is opgebouwd en daar probleemoplossing methode, De klant heeft een probleem en jij biedt de oplossing.
https://blog.teamleader.nl/sales-marketing/sales-optimalisatie/salestechnieken
Actie 2: Salestrainingen van Exact
Week 16 - Eerste salestraining - belang van sales en product kennis
In deze training heb ik geleerd dat sales niet alleen verkopen is, het is ook de klant tevreden houden en hem helpen met zijn vragen en problemen. Als een klant voelt dat je hem alleen maar wat wil verkopen, dan ben je hem direct kwijt. Laat de klant zien wat voor waarde jij biedt en verkoop geen product maar eigenlijk een dienst. Het allerbelangrijkste van sales is productkennis, zonder enige productkennis kan je jouw klant nooit overtuigen van de waarde van het product. Je moet inhoudelijk vragen kunnen beantwoorden zonder dat je daar over twijfelt. Ook is het van belang dat je kennis hebt van de omstandigheden in de branche van jouw klant. Als de klant merkt dat je vanuit zijn perspectief kijkt naar je eigen product voelt hij zich geholpen en merkt hij dat je meedenkt met hem. Dit is de eerste stap naar klantbehoud en een band met je klant.
Week 17 - tweede salestraining - Salesproces - stappenplan
In deze training heb ik geleerd hoe je een salesgesprek moet opbouwen en hoe het gehele salesproces eruit ziet bij Exact. Een gesprek moet je beginnen door je klant het gevoel te geven dat hij/zij op zijn gemak kan zijn en dat hij geholpen wordt. In de eerste fase van het gesprek moet je een bepaalde emotie bij de klant opwekken waardoor hij begrip voor je krijgt en wat terug wil doen uit fatsoen. Vervolgens ga je de klant helemaal uit kwalificeren, je zorgt ervoor dat hij zijn pijnpunten op tafel gooit zonder dat je er expliciet naar vraagt. Als de pijnpunten helder zijn ga je de klanten vertellen hoe jij deze kan verhelpen voor hem en laat je hem de waarde zien die je hem kan gaan bieden. Laat de klant zien hoeveel tijd je bijvoorbeeld voor hem kan besparen zodat hij interesse krijgt. Vervolgens ga je de klant een uitdagende vraag stellen waardoor jouw product als oplossing kan dienen. Nu moet je deal geclosed worden en je moet proberen een vervolg gesprek in te plannen voor exacte afspraken etc.
Het salesproces van Exact gaat als volgt, je krijgt een klantenbestand die jij voor het komende jaar onder je hoede neemt. Je belt iedereen om te vertellen dat jij de nieuwe contactpersoon bent en je start het salesproces. Je plant een vervolg gesprek in waarin je de klant gaat uitvragen om te kijken of er potentie zit. Als de klant interesse heeft kan je een Demo inplannen om de klant de waarde van je product te laten zien. Na de Demo kan je samen met de klant de deal sluiten of niet. Dit alles wordt bijgehouden in het programma salesforce. Exact kan precies zien hoeveel deals er zijn gemaakt en hoeveel omzet iedereen heeft gedraaid. Als de klant tekent wordt het stokje overgegeven naar iemand anders die de software regelt met de klant.
Week 18 - Derde salestraining - Spin methode - behoefte en oplossing
In deze training hebben ze mij geleerd hoe ik de spin-methode kan gebruiken in de praktijk, bij deze methode is het belangrijk dat je de klant niet direct alles vertelt. Je probeert de klant gaande weg in het gesprek steeds warmer te maken voor je product. Je zorgt ervoor dat je een behoefte creëert bij de klant waarvan hij eerst niet bewust was. Dit is het ultieme doel van deze techniek.
Een belangrijk onderdeel in de sales is de behoefte van de klant, en de oplossing die jij kan bieden. Wanneer de klant aangeeft een probleem te hebben kan jij gemakkelijk jouw oplossing neerleggen. De klant laat al duidelijk merken op zoek te zijn naar iets anders en geeft duidelijke signalen af. Wanneer een klant geen problemen heeft is het lastiger, je moet een bepaalde behoefte creeren bij de klant waardoor hij interesse krijgt. De spinmethode is daarvoor geschikt. Vaak heeft de klant van tevoren helemaal geen behoefte maar door jou verhaal krijgt hij onbewust wel behoefte, als je dit kan in de sales ben je gebakken.
Reflectie:
De trainingssessies waren erg waardevol voor mij, er is was ruimte voor vragen en alles werd rustig uitgelegd. Door de goede opbouw kon ik alles goed bijhouden en meteen gebruiken in de praktijk. De training waren wel erg lang, van 13:00 tot 16:30, maar erg leerzaam. Het was gericht op de branche waarin wij werken dus dit maakte het extra relevant voor mij.
Actie 3: Geleerde kennis gebruiken in de praktijk en hierop feedback krijgen
Per gesprek heb ik de persoon gekozen voor feedback die het meest past bij de gekozen technieken.
Salesgesprek 1 ( zonder techniek aan te houden) - Van de cijfers
Feedback van Dirk-Jan Schmidt:
Je bent heel vriendelijk tegen de klant toe en praat erg beleefd. Je opent het gesprek goed met een vraag over zijn huidige situatie waardoor hij zich vertrouwd gaat voelen. Je gaat echter te snel naar je deal toe, probeer de klant eerst meer uit te kwalificeren. Je wist alleen maar wat hij goed vond aan de huidige software die hij nu van ons heeft maar nog niet wat zijn pijnpunten waren bij het boekhoudprogramma van Nextens. Het is belangrijk eerst de pijnpunten te weten voordat je met jouw waarde komt. Je hebt wel goed de kernwaarde van Boekhoud gemak vertelt waardoor er een behoefte was bij de klant voor een demonstratie. De klant gaf ook aan dat hij het salaris pakket Nmbrs gebruikt, maar hij vond dat niet goed. je was teveel met boekhouden bezig en hierdoor miste je dit signaal. Probeer echt de signalen te zoeken en constant hierop te reageren. Wel goed een vervolg afspraak ingepland!
Mijn reflectie:
Ik ging het gesprek zonder veel voorbereiding in en hierdoor merkte ik dat ik lang bezig was met het uitvragen van de klant waardoor de klant wegzakte. Toen moest ik wel overgaan naar de waarde van ons product om de klant te houden. Dat ging goed, er is een demo ingepland. Alleen ben ik niet achter de pijnpunten gekomen van de klant, terwijl hij duidelijk signalen maakte dat hij weg wilde bij Nextens qua boekhouding.
Salesgesprek 2 (spin-methode) - Claris administratie
Feedback van Bonno Mulder:
Zakelijk gesproken richting de klant toe, je praat zelfverzekerd en dat hoort de klant ook. Je gebruikt de spin-methode voor iemand die weinig ervaring heeft erg goed. Je vertel beetje bij beetje meer over de waarde van ons fiscale pakket en hierdoor krijgt de klant het gevoel van ik wil meer weten. Uiteindelijk vroeg de klant zelfs om meer toelichting op bepaalde verdieping van de software en dit was het teken dat de spin-methode gelukt was. Deze vragen heb je goed beantwoord en dit laat zien dat je de branche onder controle hebt. Erg knap hoe je dit allemaal doet zonder enige ervaring. Je kan op het einde als het over prijs gaat wel beter naar een vervolg afspraak doelen i.p.v. alles in 1 gesprek te doen. Je pakt de signalen goed op en je merkte dat je de klant op een gegeven moment zo ver had dat je direct een demo heb gegeven met een fiscaal specialist die je zelf snel hebt geregeld voor die klant.
Zelfreflectie:
Als ik het zelf mag zeggen. mijn beste sales gesprek tot nu toe. Ik gebruikte deze methode goed doordat ik er een uitgebreide training over heb gehad. Ik had ook geoefend met een rollenspel dus ik had er veel vertrouwen in. De klant was helemaal enthousiast geraakt op het einde en wou steeds meer weten. Inhoudelijke vragen heb ik beantwoord, dit gaf de klant een goed gevoel. Er is direct een demo ingepland met de klant en deze gaat waarschijnlijk ook tekenen. De spin-methode heb ik een beetje eigen gemaakt en dit werkt enorm goed voor mij
Salesgesprek 3 (storytelling techniek) - VISION FS b.v.
Feedback van Kishen:
Je bent goed begonnen met een aantal vragen over zijn situatie m.b.t. corona. Je bent goed op zijn gevoel gaan inspelen doordat je duidelijk aangeeft echt met zijn ontwikkelingen wilt meedenken. Je vertelde zelfs een verhaal wat je van een andere klant hebt gehoord en dit gaf de klant echt een betrouwbaar gevoel. Je legde wat onze kernwaardes zijn met het bedrijf en hoe wij die verzorgen. De klant praatte helemaal mee over hun kernwaardes en dit liet zien dat je de klant emotioneel had geraakt. De klant was enthousiast over communicatie gemak, dit kwam doordat je hem uitlegde dat adviezen belangrijk worden. Doordat je hem goed hebt uitgekwalificeert kwam je erachter dat dit de enige software was die hij nog niet van ons had. Probeer wel nog iets meer gericht te werk te gaan en de gesprekken weer over te nemen.
Zelfreflectie:
Het was een aangenaam gesprek, de man ging mee in het storytelling proces en dit was mijn doel. Wel gaf ik het gesprek een beetje uit handen en had ik het eerder weer terug moeten pakken en doelgericht te blijven.